Nhà doanh nghiệp cần gì?
Một sinh viên hỏi tôi: "Điều đầu tiên mà nhà doanh nghiệp phải làm là gì trước khi khởi đầu một công ty?" Tôi đáp: "Tìm khách hàng và hiểu thị trường." Anh ta dường như ngạc nhiên: "Làm sao thầy có thể tìm được khách hàng hay thị trường trước khi xây dựng sản phẩm? Nếu thầy chẳng có gì, làm sao thầy có thể có được khách hàng? Điều đó có phi logic không?"
Tôi giải thích: "Nếu bạn phát triển sản phẩm hay công nghệ mà không biết ai sẽ là khách hàng của bạn thì đó chỉ là phỏng đoán. Nếu bạn khởi đầu một công ty chỉ dựa trên phỏng đoán thì điều đó không logic chút nào. Điều quan trọng nhất cho công ty khởi nghiệp không phải là sản phẩm mà là khách hàng. Khách hàng là quan trọng nhất cho bất kì doanh nghiệp nào. Không có khách hàng, không có không ty khởi nghiệp. Trước khi bạn xây dựng bất kì cái gì, bạn phải nhận diện khách hàng của bạn là ai và tìm ra họ cần gì? Vấn đề của họ là gì? Làm sao bạn vươn tới họ? Họ sẽ định trả bao nhiêu cho sản phẩm của bạn? Bạn có thể có được bao nhiêu khách hàng? Thị trường bạn làm kinh doanh lớn thế nào? Ai có thể là đối thủ cạnh tranh của bạn? Ai có thể là đối tác của bạn? Về căn bản bạn phải có câu trả lời cho những câu hỏi này trước khi khởi đầu công ty của bạn."
Anh ta dường như không thoải mái. Là người phần mềm, anh ta bao giờ cũng nghĩ về giải pháp kĩ thuật: "Nhưng làm sao thầy có được những câu trả lời này mà không có sản phẩm, thầy chẳng có gì cả?"
Tôi giải thích: "Đó là lí do tại sao bạn cần tiến hành nghiên cứu thị trường bằng việc hỏi khách hàng. Bạn có ý tưởng, bạn có viễn kiến về công ty khởi nghiệp của bạn lập kế hoạch làm gì nhưng đây chỉ là phỏng đoán. Bạn không có sự kiện; bạn không có bằng chứng để hỗ trợ cho viễn kiến của bạn. Bạn cần kiểm nghiệm phỏng đoán của bạn, viễn kiến của bạn, và ý tưởng của bạn để xác định liệu nó là đúng hay không. Bạn không thể xây dựng được bất kì cái gì chừng nào bạn còn chưa trả lời những câu hỏi đó. Tất nhiên, có thể bắt đầu bằng ý tưởng hay, xây dựng sản phẩm, tạo ra công nghệ và xây dựng công ty nhưng điều gì xảy ra nếu không có khách hàng? Điều gì xảy ra nếu không có thị trường và không có nhu cầu về sản phẩm của bạn? Cho dù bạn có vài khách hàng nhưng nó có đủ cho bạn được lời không? Điều gì sẽ xảy ra nếu thị trường là nhỏ và bạn không thể làm ra đủ tiền? Bạn có tiếp tục vận hành công ty mà đang làm mất tiền không? Thế giới đầy những ý tưởng hay nhưng không có khách hàng, chẳng cái gì sẽ xảy ra.
Công ty khởi nghiệp chỉ là tổ chức lâm thời trong tìm kiến khách hàng và để đáp ứng cách thức làm kinh doanh sinh lời được. Bạn có thể có ý tưởng hay nhưng để khởi đầu một công ty, bạn cần nhiều hơn chỉ là ý tưởng, bạn cần hiểu doanh nghiệp. Bạn bắt đầu một công ty với ý định làm ra tiền, nhiều tiền. Không ai muốn khởi đầu công ty để làm mất tiền cho nên bạn phải tuân theo qui trình nơi từng bước đều phải được kiểm nghiệm. Bạn cần dữ liệu để ra quyết định, bạn phải đi nhanh để nắm bắt cơ hội nhưng bạn không thể làm điều đó một cách bất cẩn được. Bạn phải bắt đầu bằng việc nhận diện khách hàng và ước lượng bao nhiêu người trong họ sẵn lòng trả tiền cho sản phẩm của bạn. Bạn cũng muốn biết thị trường lớn thế nào. Có thị trường đủ lớn cho bạn làm ra lợi nhuận và bạn có thể làm được bao nhiêu? Không có những dữ liệu này bạn chỉ giống như người bước đi trong bóng tối mà không có phương hướng. Là nhà doanh nghiệp bạn phải nghĩ bản thân mình là người doanh nghiệp trước nhất. Bạn không thể ra quyết định dựa trên phỏng đoán và hi vọng. Bạn phải phát triển viễn kiến đủ chi tiết và kiểm nghiệm nó bằng việc hỏi khách hàng. Bạn không thể tìm được câu trả lời trong văn phòng của bạn. Bạn không thể tìm được câu trả lời ở nhà. Bạn không thể tìm được câu trả lời từ bạn bè và bạn không thể tìm được câu trả lời bằng việc đọc sách kinh doanh. Bạn phải đi ra và hỏi mọi khách hàng tiềm năng về viễn kiến và ý tưởng của bạn; bạn biến phỏng đoán thành sự kiện. Nếu dữ liệu xác nhận viễn kiến của bạn hợp thức thì bạn có cơ hội tốt để thành công.
Anh ta dường như được thuyết phục: "Điều đó là logic nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu ý tưởng của thầy sai? Điều gì sẽ xảy ra nếu khách hàng không đồng ý với thầy?"
Tôi giải thích: "Đó là chủ định chính của nghiên cứu thị trường. Trong trường hợp đó, bạn không mất tiền hay phí thời gian vào điều vô giá trị. Là nhà doanh nghiệp bạn học bài học mới cho nên bạn sẽ đi tới ý tưởng khác, viễn kiến khác và bắt đầu lại. Bạn không bao giờ nên từ bỏ, đó là tính cách của nhà doanh nghiệp. Chừng nào bạn còn theo qui trình này, bạn sẽ tránh được nhiều việc thử và sai và bạn sẽ làm tăng cơ hội thành công của bạn. Nhà doanh nghiệp giỏi không chỉ là nhà kĩ thuật mà còn là người học cả đời và mọi việc thử, dù tốt hay xấu, đều là cơ hội để học tập.
Tác phẩm, tác giả, nguồn
- Tác phẩm: Doanh nghiệp và khởi nghiệp
- Nguồn: Blog của giáo sư John Vu, Carnegie Mellon University.
- Wiki hóa: https://kipkis.com
