Mô hình doanh nghiệp/2
Mô hình doanh nghiệp là việc mở rộng của viễn kiến. Nó nêu đại cương một chi tiết đầy đủ về cách doanh nghiệp sẽ vận hành và làm tiền. Dịch từ viễn kiến của công ty khởi nghiệp thành doanh nghiệp sinh lời là quá trình phức tạp yêu cầu nhiều nỗ lực và phải được thực hiện cẩn thận. Mô hình doanh nghiệp được xác định kém là đảm bảo cho thất bại. Mọi cấu phần của mô hình doanh nghiệp đều phải được xem xét đầy đủ để đảm bảo công ty khởi nghiệp có nền tảng tốt và mọi rủi ro được nhận diện. Nếu một cấu phần bị thiếu, hay nếu một rủi ro không được nhận diện, công ty khởi nghiệp có thể đương đầu với những vấn đề nghiêm trọng về sau mà không thể sửa được.
Công ty khởi nghiệp phải rõ ràng về nó sẽ đem lại cho khách hàng giá trị gì. Giá trị có thể trực tiếp tới khách hàng hay gián tiếp trong hoàn cảnh hỗ trợ cho doanh nghiệp khác để chuyển giao giá trị của nó. Chẳng hạn eBay là một website cho phép mọi người mua và bán các thứ trực tuyến và vì hỗ trợ của nó, nó lấy hoa hồng của việc bán từ những người bán các thứ. eBay tạo ra giá trị bằng việc thiết lập các công nghệ cần thiết, thiết lập các tiện nghi và tài nguyên để hỗ trợ cho các hoạt động bán trực tuyến.
Nhà doanh nghiệp phải có khả năng giải thích tại sao ý tưởng của họ cung cấp được giá trị cho khách hàng và kiểu sản phẩm hay dịch vụ nào nó sẽ cung cấp và tại sao khách hàng sẽ mua nó. Đây là câu hỏi nghiêm chỉnh mà nhiều nhà doanh nghiệp thường bỏ qua vì "thành kiến cá nhân." Nếu họ không thể giải thích được rõ ràng họ đang giải quyết vấn đề gì, họ đang đáp ứng cho nhu cầu nào, hay làm sao sản phẩm hay dịch vụ của họ đáp ứng được cho nhu cầu của khách hàng thì họ không nên đi xa hơn vì họ sẽ thất bại.
Doanh nghiệp truyền thống cung cấp giá trị bằng việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng dựa trên nhu cầu thị trường. Tuy nhiên, có thể cung cấp các giá trị thoả mãn cho nhu cầu mà thậm chí khách hàng không biết vì không có cung cấp tương tự. Đây thường là trường hợp của phát kiến hay công nghệ mới. Đây là lí do tốt nhất cho nhà doanh nghiệp đi vào kinh doanh của công ty khởi nghiệp. Chẳng hạn, máy tính cá nhân đã không tồn tại trước khi Steve Jobs khởi đầu Apple (trước đó nó chỉ là bộ linh kiện lắp ráp cho người nghiệp dư). Viễn thông di động là ví dụ khác về công nghệ mới mở ra công nghiệp mới vì thị trường này đã không tồn tại trước đây.
Giá trị có thể được tạo ra bằng việc giúp cho khách hàng làm cho việc nào đó được thực hiện. Chẳng hạn, các công ty hàng không phụ thuộc vào công ty làm động cơ phản lực chế tạo và làm dịch vụ cho động cơ máy bay của họ. Thu xếp này cho phép các hãng hàng không trả tiền cho nhà làm động cơ tiền phí bảo trì hàng tháng để cho họ có thể tập trung vào vận hành hãng hàng không mà không phải lo nghĩ về bảo trì động cơ. Cách khác để cung cấp giá trị cho khách hàng là làm các thứ dễ dàng hơn và thuận tiện cho sử dụng. Chẳng hạn, iPod và iTunes của Apple cung cấp cho người dùng cách dễ dàng tìm kiếm, mua, tải xuống và nghe nhạc. Đó là lí do tại sao ngày nay Apple hoàn toàn chi phối công nghiệp âm nhạc bằng dịch vụ này. Giúp khách hàng giảm chi phí là cách khác để cung cấp giá trị. Chẳng hạn, công ty tính toán mây sẽ lưu kí mọi ứng dụng công nghệ thông tin trên máy phục vụ của họ nơi khách hàng có thể truy nhập tới chúng qua Internet và trả tiền việc dùng. Điều này làm giảm nhẹ cho khách hàng khỏi những chi tiêu về bảo trì các ứng dụng CNTT và giữ cho tổ chức khỏi phải mua, cài đặt và quản lí mọi sản phẩm CNTT nội bộ. Cách khác để cung cấp giá trị là thực hiện các hoạt động phần mềm cần thiết cho khách hàng với chi phí thấp hơn như trong dịch vụ khoán ngoài phần mềm.
Cung cấp giá trị bao gồm việc nhận diện các kênh đặc biệt để đạt tới khách hàng và chuyển giao giá trị cho họ. Một kênh có thể được dùng để nâng nhận biết trong các khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của công ty; giúp khách hàng đánh giá được giá trị của công ty; cho phép họ mua sản phẩm và dịch vụ xác định; chuyển giao giá trị cho họ và cung cấp hỗ trợ khi họ cần. Để hoàn thành cấu phần mô hình doanh nghiệp này, nhà doanh nghiệp phải trả lời những câu hỏi sau: Làm sao khách hàng biết về sản phẩm và dịch vụ của công ty? Chúng ta có cần người tiếp thị và bán hàng không? Chúng ta có cần quảng cáo không? Chúng ta quảng cáo ở đâu? Quảng cáo tốn bao nhiêu tiền? Chúng ta có cần thiết lập website riêng của mình không? Làm sao chúng ta làm cho mọi người đi tới website của chúng ta? Làm sao chúng ta thiết lập được qui trình tối ưu động cơ tìm (SEO) để làm cho họ tới website của chúng ta? Làm sao chúng ta giúp được họ đánh giá sản phẩm và dịch vụ của chúng ta? Làm sao chúng ta cho phép họ mua sản phẩm và dịch vụ của chúng ta? Làm sao chúng ta chuyển giao sản phẩm hay dịch vụ của chúng ta cho họ? Chúng ta cần kiểu vận tải nào? Chúng ta có nên dùng xe tải, đường sắt hay máy bay? Chúng ta có nên chuyển giao bằng người của chúng ta không? Chúng ta có nên thuê công ty khác để chuyển giao sản phẩm của chúng ta không? Khách hàng có thể tải xuống các sản phẩm của chúng ta từ website của chúng ta không? Làm sao chúng ta cung cấp hỗ trợ sau bán hàng? Cái nào có tác dụng tốt nhất? Cái nào có chi phí-hiệu quả nhiều nhất?
Nhiều nhà doanh nghiệp chỉ hội tụ vào sản phẩm và dịch vụ của họ nhưng không chú ý tới kênh. Khi họ thực sự làm kinh doanh, họ thấy rằng khách hàng không thể tìm được họ, không biết về họ hay mua các thứ từ họ. Điều quan trọng là hình dung ra các chi tiết này trước khi thậm chí nghĩ về khởi đầu công ty.
Với công ty khởi nghiệp, yếu tố quan trọng nhất là có khách hàng. Không có khách hàng không có doanh nghiệp. Nhưng yếu tố quan trọng thứ hai là thu nhập. Thu nhập đại diện cho tiền mà công ty khởi nghiệp sinh ra từ từng khách hàng và nhà doanh nghiệp phải đảm bảo rằng chi phí làm và chuyển giao sản phẩm và dịch vụ phải ít hơn nhiều so với thu nhập nó có được, do vậy bảo đảm cho doanh nghiệp có lợi nhuận. Lợi nhuận tuỳ thuộc không chỉ vào thu nhập theo bán mà còn vào khối lượng bán. Khối lượng là rất quan trọng vì nó sẽ cho phép công ty tăng trưởng. Chẳng hạn, nếu chi phí của bạn là $100 và bạn có thể bán được $150 thì lợi nhuận của bạn là $50 nhưng câu hỏi là bạn có thể làm việc bán này bao nhiêu lần? Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn chỉ làm được vài lần bán? Nếu bạn có 100 khách hàng thì lợi nhuận của bạn là $5000 và $5000 có phải là kinh doanh sinh lời không? Nếu bạn có 1000 khách hàng thì lợi nhuận của bạn là $50,000. Đây có phải là mục đích doanh nghiệp của bạn không? Là nhà doanh nghiệp, bạn phải hiểu rằng có chi phí trực tiếp làm ra sản phẩm nhưng cũng có chi phí gián tiếp cho vận hành như chi tiêu quản trị và tài chính. Nhà doanh nghiệp phải kiểm điểm và viết ra trên giấy mọi thứ, từ giá bán, chi phí vận hành và khối lượng bán để có con số chính xác để chắc doanh nghiệp là có lợi nhuận.
Có nhiều cách sinh ra thu nhập: cách thông thường nhất là bán quyền làm chủ sản phẩm vật lí như sách, thức ăn, thiết bị điện tử v.v. nơi khách hàng trả tiền trực tiếp để có được sản phẩm. Cách thứ hai là sinh ra tiền bằng việc cung cấp dịch vụ. Dịch vụ càng được dùng nhiều, khách hàng càng trả tiền nhiều. Khách sạn tính tiền khách hàng về số đêm, phòng được được dùng. Sinh viên trả tiền cho giờ học. Cũng có thể sinh ra tiền qua phí thuê bao bằng cách cho phép truy nhập vào website trò chơi trực tuyến; độc giả trả phí hàng tháng để truy nhập vào tạp chí hay báo chí trực tuyến. Có thể sinh ra thu nhập về quảng cáo sản phẩm, dịch vụ, hay thương hiệu trên báo chí, tạp chí hay website trực tuyến.
Để đảm bảo cho công ty khởi nghiệp làm ra tiền, nhà doanh nghiệp phải làm việc kĩ lưỡng trên các cấu hình mô hình doanh nghiệp này thật chi tiết để hiểu mọi qui trình có tham dự rồi tiền hành nghiên cứu thị trường để kiểm nghiệm nó để xác định cách thực thi các qui trình theo cách tối ưu đạt tới mục đích doanh nghiệp. Nhà doanh nghiệp phải có câu trả lời về cách công ty khởi nghiệp làm ra tiền? Bao nhiêu là có thể trong một năm, trong ba năm, và trong năm năm.
Nhà doanh nghiệp phải hiểu làm sao công ty khởi nghiệp sẽ khởi đầu cạnh tranh trong thị trường với người khác? Cạnh tranh điển hình bao gồm việc nhận diện thị trường với nhu cầu nào đó mà họ có thể đáp ứng và làm tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Họ phải tổ chức cách thức mới để làm nó và có khả năng thuyết phục khách hàng làm kinh doanh với họ. Họ phải lập kế hoạch cho kinh doanh tăng trưởng vì chiến lược là trở thành một doanh nghiệp. Mô hình doanh nghiệp phải nhìn vào vấn đề tăng trưởng doanh nghiệp và mô tả cách điều đó sẽ được đạt tới.
Doanh nghiệp có thể tăng trưởng qua việc đi vào thị trường mới, mở rộng miền cung cấp của nó và tiếp quản các doanh nghiệp hiện có. Trong thị trường cạnh tranh cao, với nhiều đối thủ cạnh tranh hiện có, cách tốt nhất là dùng công nghệ phát kiến để có được ưu thế hơn người khác. Đó là lí do tại sao trong năm mươi năm qua, mọi công ty khởi nghiệp mới đều dựa trên công nghệ. Chính là CPU chạy nhanh tạo khả năng cho máy tính cá nhân của Apple cạnh tranh với máy tính lớn của IBM. Chính là phần mềm cho phép Microsoft chi phối thị trường. Chính là các thuật toán động cơ tìm kiếm làm cho Google là công ty tìm kiếm số một. Điều đó cũng giải thích cho lí do là 85% các triệu phú và tỉ phú trên thế giới ngày nay, tất cả đều tới từ hay đầu tư vào khu vực công nghệ.
Tác phẩm, tác giả, nguồn
- Tác phẩm: Doanh nghiệp và khởi nghiệp
- Nguồn: Blog của giáo sư John Vu, Carnegie Mellon University.
- Wiki hóa: https://kipkis.com
