Nhu cầu khách hàng và thành công của công ty khởi nghiệp
Một nhà doanh nghiệp viết cho tôi: “Thầy cứ nhắc mãi rằng khách hàng là quan trọng cho công ti khởi nghiệp nhưng làm sao chúng tôi tiếp xúc được với khách hàng nếu chúng tôi không có sản phẩm để bán?”
Đáp: Trước khi xây dựng sản phẩm bạn phải có ý tưởng nào đó. Điều quan trọng là chia sẻ ý tưởng này với khách hàng tiềm năng để chắc rằng ý tưởng này là đủ tốt để biện minh cho việc xây dựng sản phẩm. Ý tưởng tốt phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng hay giải quyết vấn đề tốt hơn cho khách hàng. Tuy nhiên, trước khi hiểu được nhu cầu của khách hàng, bạn phải biết khách hàng của bạn là ai.
Sai lầm thông thường mà nhiều nhà doanh nghiệp phạm phải là coi mọi người đều có thể là khách hàng. Điều đó có nghĩa là họ chưa nói chuyện với bất kì khách hàng nào, hay thậm chí chưa có bất kì ý tưởng nào về cái gì cần làm mà chỉ giả định về khách hàng. Ý tưởng không có nghĩa gì nếu không đáp ứng được cho nhu cầu của khách hàng. Nếu khách hàng không cần, họ sẽ không mua cho nên điều bản chất là biết khách hàng là ai và nếu có thể, làm cho họ tham gia vào trong việc phát triển sản phẩm sớm nhất có thể được. Nhiều nhà doanh nghiệp thường bắt đầu bằng ý tưởng, tin họ có thể phát triển nó thành sản phẩm rồi bán nó về sau. Họ đổ tiền bạc, nỗ lực và thời gian vào phát triển sản phẩm dựa trên “cảm nhận mù mờ” của họ và bắt đầu công ti mà không có khách hàng, không có nhu cầu thị trường và đó là lí do tại sao phần lớn trong họ thất bại.
Trong lớp của tôi, sinh viên có ý tưởng phải đi ra và nói chuyện với khách hàng để hiểu nhu cầu của họ TRƯỚC KHI xây dựng sản phẩm. Tôi bao giờ cũng dạy: “Các em chỉ xây dựng cái gì đó mà khách hàng muốn, càng nhiều khách hàng, càng tốt.” Sinh viên phải dành bốn tuần đầu vào việc nghiên cứu thị trường, nhận diện vấn đề mà họ có thể giải quyết được rồi phát triển ý tưởng về cách giải quyết nó. Họ phải phỏng vấn mười khách hàng tiềm năng mỗi tuần để chắc rằng ý tưởng là đủ tốt và đáp ứng điều khách hàng muốn. Họ phải đem các bình luận của khách hàng về lớp để thảo luận các chức năng và tính năng mà sản phẩm phải có thậm chí TRƯỚC KHI xây dựng nó. Nếu không có khách hàng hay ý tưởng của họ không đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng, họ phải đổi ý tưởng hay sửa đổi nó cho tới khi nó có đủ khách hàng để biện minh cho việc xây dựng sản phẩm. Sinh viên phải chia sẻ với lớp về khách hàng là ai, họ nói gì, họ thích gì và không thích gì, và giải thích liệu họ có mua sản phẩm hay không. Vì họ phải nói chuyện với mười khách hàng mỗi tuần, sau vài tuần, họ biết liệu ý tưởng của họ là tốt hay không. Nhiều sinh viên thường thất vọng vì ý tưởng của họ không được khách hàng chấp nhận, nhưng tôi giải thích: “Bằng việc hỏi khách hàng trước hết, các em không phí thời gian và nỗ lực để xây dựng cái gì đó mà không ai muốn. Bằng việc nói với nhiều khách hàng các em có thể biết họ muốn gì và đổi ý tưởng của các em thành cái gì đó mà khách hàng sẽ mua và đó là bước đầu tiên của việc bắt đầu một công ty.”
Sinh viên của tôi phải gặp mọi khách hàng theo cách gặp cá nhân. Họ không thể nói chuyện với khách hàng qua email hay điện thoại. Bằng việc tới thăm khách hàng cá nhân, họ sẽ học được nhiều hơn về khách hàng và chỗ khách hàng làm việc, cách khách hàng làm kinh doanh và thiết lập quan hệ tốt với khách hàng TRƯỚC KHI bắt đầu bất kì cái gì. Họ học lắng nghe và hiểu nhu cầu của khách hàng rồi thay đổi sản phẩm của họ dựa trên điều họ biết được. Sau mười tuần, phần lớn sinh viên đều hiểu nhu cầu thị trường và điều khách hàng muốn và tiếp tục thảo luận với khách hàng về sản phẩm của họ khi họ phát triển nó.
Bằng việc đi theo cách tiếp cận này, khi họ hoàn chỉnh sản phẩm, phần lớn đã có một số khách hàng, người muốn mua sản phẩm của họ. Tất nhiên, cách tiếp cận này về liên tục kiểm điểm cùng khách hàng yêu cầu nhiều công việc vất vả, nhưng nó cũng giảm bớt rủi ro và đạt tới thành công của công ti khởi nghiệp vào lúc họ tốt nghiệp từ môn học này.
Tác phẩm, tác giả, nguồn
- Tác phẩm: Doanh nghiệp và khởi nghiệp
- Nguồn: Blog của giáo sư John Vu, Carnegie Mellon University.
- Wiki hóa: https://kipkis.com
