Lựa chọn thị trường
Mọi công ty khởi nghiệp đều phải được thiết kế để tăng trưởng và nhà doanh nghiệp phải xác định liệu ý tưởng bắt đầu công ty có tiềm năng tăng trưởng hay không. Không cái gì tồi hơn việc dành mọi thời gian, nỗ lực và công việc vất vả chỉ để khám phá ra rằng thu nhập chưa bao giờ tăng trưởng đủ lớn hay chỉ tăng trưởng tương tự như lương trung bình hàng năm của công nhân thường.
Để tránh điều đó, nhà doanh nghiệp phải ước lượng tiềm năng qui mô thị trường của ý tưởng để xác định liệu nó có xứng cho việc khởi đầu công ty hay chuyển sang ý tưởng tốt hơn với tiềm năng tốt hơn. Chuyển ý tưởng không phải là thất bại; nó ngụ ý bạn vẫn đang học xây dựng một doanh nghiệp thành công. Nếu bạn sợ thất bại trong công ty khởi nghiệp, bạn không nên là nhà doanh nghiệp. Thất bại khi bạn chỉ mới bắt đầu phát triển ý tưởng không phải là thất bại mà là phần quan trọng của học tập. Tôi thường bảo các sinh viên: "Dễ thất bại trong lớp hơn là trong đời. Dễ thay đổi ý tưởng của bạn hơn là thay đổi công ty của bạn. Khi cái gì đó không có tác dụng, quyết định cái gì cần sửa và hành động theo nó đi. Nếu ý tưởng không đủ tốt, đổi nó đi."
Mọi thị trường tiềm năng đều bị chi phối bởi một số khách hàng hiện có, tăng trưởng tương lai trong thị trường địa phương, và cơ hội hấp dẫn các khách hàng thêm trong thị trường toàn cầu. Điều đó nghĩa là bạn phải bắt đầu từ nhỏ và tăng trưởng trong thị trường địa phương rồi đến thị trường toàn cầu. Từng bước đều yêu cầu nhiều việc học khi bạn tăng trưởng công ty khởi nghiệp thành doanh nghiệp. Nhiều nhà doanh nghiệp chưa bao giờ nghĩ bên ngoài thị trường địa phương của họ. Họ không biết tiềm năng của tăng trưởng do đó bỏ lỡ toàn bộ thị trường lớn hơn.
Có nhiều kiểu khách hàng với các nhu cầu khác nhau cho nên điều quan trọng là phân tách các nhóm khách hàng khác nhau mà bạn muốn đạt tới. Khách hàng có thể được tổ chức thành các nhóm dựa trên: Nhu cầu của họ, kênh phân phối của họ, và kiểu quan hệ của họ. Là nhà doanh nghiệp, bạn phải hỏi ai là quan trọng nhất. Bạn nên vươn tới ai đầu tiên và ai sẽ cho bạn cơ hội tốt nhất để thành công. Nhiều nhà doanh nghiệp không phân biệt được giữa các nhóm khách hàng vì họ thích hội tụ vào nhóm khách hàng lớn hơn với nhu cầu và vấn đề tương tự. Điều đó là có thể chỉ khi công ty khởi nghiệp của họ cung cấp sản phẩm chung như bán thiết bị điện tử, ti vi, điện thoại di động, MP3 cho bất kì ai muốn mua.
Là nhà doanh nghiệp, bạn có thể bắt đầu với ước lượng trên xuống dựa trên tổng thị trường (Thị trường lớn thế nào? Hay tổng số khách hàng có thể); thị trường sẵn có (Tôi có thể vươn tới bao nhiêu khách hàng với kênh bán hàng của tôi) và thị trường mục tiêu (Ai sẽ là khách hàng tốt nhất để bắt đầu hôm nay?). Chẳng hạn, một app di động có tiềm năng toàn bộ cỡ 1 tỉ khách hàng trong thị trường toàn cầu. Nếu app không được viết trong tiếng Anh thì tiềm năng của nó bị giới hạn cho thị trường địa phương, dĩ nhiên nhỏ hơn, chẳng hạn 10 triệu khách hàng. Khách hàng hiện tại là ước lượng về khách hàng thực tại có thể mua nó còn nhỏ hơn nhiều, chẳng hạn 1 triệu khách hàng. Bằng việc ước lượng thị trường toàn bộ, thị trường sẵn có, và thị trường mục tiêu, bạn có thể đi tới con số thoả đáng liệu cơ hội có thực sự đáng giá cho nỗ lực của bạn hay không. Tất nhiên, tại điểm này mọi thứ mới chỉ là phỏng đoán. Đó là lí do tại sao bạn phải tiến hành nghiên cứu thị trường để biến phỏng đoán của bạn thành sự kiện.
Ước lượng trên xuống là bước đầu tiên để đi tới với con số nào đó. Nhà doanh nghiệp phải tránh thiên kiến cá nhân, bất kì ý nghĩ ao ước hay hi vọng nào vào lúc này. Bạn không bắt đầu doanh nghiệp dựa trên ao ước hay may mắn vì mọi thứ phải dựa trên sự kiện và dữ liệu. Bạn cần học cách dùng các báo cáo thị trường tài chính, dữ liệu nghiên cứu thị trường, dữ liệu của đối thủ cạnh tranh, và thu thập thông tin thêm từ tin tức thị trường, báo cáo Wall Street, bài trên web, và bất kì dữ liệu nào sẵn có để kiểm nghiệm tiềm năng thị trường.
Bước tiếp là bắt đầu từ dưới lên để kiểm lại con số được tính toán để cho bạn có thể đi tới ước lượng thoả đáng. Chẳng hạn, có 1 triệu sinh viên vào đại học mỗi năm ở nước bạn nhưng chỉ một phần ba có thể đảm đương được việc mua điện thoại thông minh cho nên thị trường toàn bộ cho điện thoại di động ở nước bạn chỉ là xấp xỉ 330,000 một năm. Trong những người dùng điện thoại thông minh, chỉ mười phần trăm sẽ tải xuống app di động để chơi game cho nên thị trường hàng năm sẵn có chỉ là 33,000. Trong số họ, chỉ 10% thích chơi trò chơi "câu đố chữ chéo" mà bạn xây dựng cho nên thị trường mục tiêu của bạn chỉ 3,300 khách hàng. Nếu bạn bán trò chơi của bạn với giá $1 mỗi lần tải xuống thì bạn có thể làm được $3,300 một năm. Nếu trò chơi của bạn được viết bằng tiếng Anh thì bạn có thể bành trướng nó sang 50 nước nói tiếng Anh. Nếu tính toán dữ liệu thị trường của bạn mà đúng thì thu được tiềm năng của bạn sẽ là $3300 X 50 = $165,000 một năm.
Tất nhiên, không ai có thể thực sự ước lượng được thị trường cho một ý tưởng vì nó còn chưa tồn tại. Nhưng có thể ước lượng dựa trên sản phẩm tương tự hay bất kì công ty nào so sánh được. Dựa trên nghiên cứu thị trường của bạn, bạn biết rằng công ty ABC, công ty khác có sản phẩm tương tự làm được $300,000 một năm và công ty XYZ làm được $500,000 một năm. Điều đó nghĩa là tính toán của bạn quá bảo dè dặt. Trong trường hợp này bạn có thể điều chỉnh nó tới $200,000 hay $250.000 theo ước lượng thấp hay $300,000 tới $400,000 theo ước lượng cao. Là nhà doanh nghiệp, bạn phải kiểm liệu những công ty này có thể tăng trưởng nhanh như ước lượng của bạn hay không rồi mới làm điều chỉnh tương ứng. Bạn muốn kiểm tỉ lệ tăng trưởng của họ theo năm và dùng dự phóng tương tự để ước lượng bạn có thể tăng trưởng nhanh thế nào trong ba tới năm năm nữa.
Phải mất thời gian, nỗ lực và nhiều làm việc vất vả để phát triển công ty khởi nghiệp. Nó cũng yêu cầu nghiên cứu, kiểm điểm, theo dõi xu hướng thị trường để xác định liệu ý tưởng của bạn có xứng với nỗ lực của bạn hay công ty khởi nghiệp thực sự sinh lời trước khi bạn thậm chí bắt đầu công ty khởi nghiệp. Bằng việc đi theo các bước này một cách hệ thống, bạn sẽ tránh được đau đầu, thất vọng cũng như phí tiền riêng của bạn để theo đuổi cái gì đó mà có thể không đem lại cho bạn ích lợi bạn mong đợi.
Tác phẩm, tác giả, nguồn
- Tác phẩm: Doanh nghiệp và khởi nghiệp
- Nguồn: Blog của giáo sư John Vu, Carnegie Mellon University.
- Wiki hóa: https://kipkis.com
