Lựa chọn khách hàng
Một trong những câu hỏi đầu tiên nhà doanh nghiệp phải tự hỏi mình khi khởi đầu một công ty là họ muốn làm kinh doanh với khách hàng nào. Nhiều công ty khởi nghiệp cố gắng làm kinh doanh với nhiều khách hàng nhất có thể được mà thường đưa tới kết quả kém tối ưu và cuối cùng thất bại. Nhà doanh nghiệp phải nhớ rằng tổ chức lâm thời đang tìm cách làm kinh doanh do đó nó phải phát triển chiến lược khách hàng để lựa chọn người họ sẽ làm kinh doanh với, điều cho phép họ có lợi nhuận. Nhà doanh nghiệp phải hỏi: "Ai là khách hàng quan trọng nhất vào lúc này cho công ty khởi nghiệp của tôi?"
Khách hàng biến thiên theo kích cỡ, nhu cầu, kênh và kiểu quan hệ cho nên công ty khởi nghiệp phải biết qui mô của khách hàng, họ làm gì, họ gặp phải vấn đề gì, họ cần những chức năng nào, và kênh nào họ phải dùng để đạt tới khách hàng đặc biệt. Khi làm việc trên mô hình doanh nghiệp này, bạn phải nhận diện rõ ràng phân đoạn khách hàng mà bạn muốn đạt tới đầu tiên.
Nhiều công ty khởi nghiệp bắt đầu bằng việc vươn ra qui mô khách hàng lớn nhất có thể được như các công ty lớn hay chính phủ. Điều này thường được các sách giáo khoa kinh doanh truyền thống và lí thuyết kinh doanh truyền thống đề nghị để làm tối đa lợi nhuận. Tất nhiên làm cho doanh nghiệp kinh doanh với khách hàng lớn là điều logic. Tuy nhiên các lí thuyết truyền thống dựa trên công ty được thành lập vững chắc nơi thị trường được xác định, khách hàng được biết, tính năng sản phẩm được thiết lập và cơ sở của cạnh tranh được hiểu. Là công ty khởi nghiệp, bạn vẫn đang tìm khách hàng đúng, sản phẩm của bạn còn chưa được thiết lập, vì mọi thứ vẫn còn là phỏng đoán khi bạn vẫn đang học về thị trường, cạnh tranh, tính năng sản phẩm cho nên bạn phải đi theo qui trình khác. Bạn phải nhận ra rằng công ty khởi nghiệp của bạn chỉ có năm hay mười người nhưng khách hàng của bạn có thể năm nghìn hay mười nghìn người. Câu hỏi là "Bạn có thể tăng qui mô lên để phục vụ cho những khách hàng này và sinh lời không?"
Tất nhiên có khách hàng lớn nghĩa là nhiều tiền mà sẽ giữ công ty khởi nghiệp của bạn vận hành trong thời gian lâu nhưng những vụ này thường khó kiếm được và sẽ đưa toàn thể tổ nhân viên công ty khởi đầu của bạn vào làm việc cho nó. Bạn sẽ phải dành mọi thời gian, nỗ lực và hoạt động tích cực để làm xong vụ này vì điều đó tốn thời gian. Nếu bạn không thành công bạn có thể phí hoài mọi vốn ít ỏi mà bạn có và gặp nhiều thất vọng. Cho dù bạn có được kinh doanh, bạn phải chuyển giao mức dịch vụ chất lượng cao để đáp ứng cho nhu cầu của họ. Là công ty khởi nghiệp, bạn không có đủ người có kĩ năng để cung cấp dịch vụ tốt nhất hay xây dựng sản phẩm chất lượng cao. Sản phẩm của bạn có thể chỉ vừa vặn làm việc trong môi trường của họ và có thể có nhiều "tính năng bị thiếu" nhưng khách hàng của bạn mong đợi sự hoàn hảo. Trong trường hợp đó, bạn phải tăng nỗ lực phát triển của mình, thuê thêm người, cung cấp đào tạo nhanh cho người mới để theo kịp và điều đó sẽ tiêu tốn mọi thứ bạn có. Bạn sẽ không có thời gian làm cái gì khác. Nếu mọi sự diễn ra tốt lành, những khách hàng khổng lồ này có thể tiêu thụ mọi thứ bạn có và phá huỷ bạn nhanh chóng. Đây là vấn đề chung cho hầu hết các công ty khởi nghiệp vì khách hàng qui mô lớn sẽ đòi hỏi phần lớn tài nguyên của bạn. Khi công ty khởi nghiệp của bạn không thể cung cấp được, khách hàng sẽ bỏ bạn ngay lập tức.
Vấn đề tương tự cũng xảy ra nếu công ty khởi nghiệp đi theo khách hàng qui mô nhỏ. Những khách hàng nhỏ này có khắp mọi nơi nhưng để có được họ bạn phải dành nhiều thời gian, nỗ lực, và tài nguyên, bởi vì họ ở rải rác khắp chốn. Bạn sẽ phải đi lại, thương lượng, trình diễn sản phẩm của bạn, thảo luận và thuyết phục họ làm kinh doanh với bạn. Khách hàng qui mô nhỏ ưa thích thương vụ chi phí thấp cho nên bạn sẽ không làm ra nhiều tiền nhưng bạn tin rằng bạn có thể làm được tiền theo số lượng. Tôi đã thấy nhiều công ty khởi nghiệp phạm phải sai lầm này bằng việc tính vài đô la một tháng và hi vọng rằng họ có thể đạt tới nhiều khách hàng để làm được tiền theo số lượng. Một số công ty khởi nghiệp thậm chí còn không tính tiền vài tháng đầu để có được kinh doanh rồi tính phí hàng tháng thấp về sau. Đến cuối, họ phí hoài nhiều nỗ lực nhưng không thể kiếm được đủ thu thập để làm cho nó xứng đáng với nỗ lực bỏ ra. Chừng nào bạn chưa thể đạt tới số lớn khách hàng như Facebook, Twitter hay Zynga, khách hàng chi phí thấp không là gì ngoài ảo tưởng. Về căn bản, bạn phải xử trí với nhiều khách hàng thế; tất cả họ đều đòi sự chú ý nhưng chỉ trả ít tiền. Bạn sẽ chia chẻ bản thân bạn theo nhiều hướng để phục vụ họ. Lời khuyên của tôi: Tránh đầu thấp của thị trường vì quá khó kiếm đủ tiền để làm cho công ty khởi nghiệp của bạn có lời.
Là công ty khởi nghiệp, bạn phải lựa chọn cẩn thận khách hàng tốt nhất khi làm việc trên mô hình doanh nghiệp của bạn. Không gì tệ hơn việc dành ra nhiều nỗ lực để đạt tới khách hàng nào đó chỉ để phát hiện ra rằng bạn đang làm mất tiền thay vì làm ra tiền. Lựa chọn khách hàng là nền tảng cho tăng trưởng vì bạn đang học về doanh nghiệp và mở rộng cơ sở khách hàng của bạn từ nhóm này sang nhóm khác. Lựa chọn khách hàng đúng lúc bắt đầu cho phép công ty khởi nghiệp có lời là then chốt cho thành công. Khách hàng cỡ vừa bây giờ là chọn lựa hiển nhiên. Họ có nhu cầu mà bạn có thể cung cấp; họ có vấn đề mà bạn có thể giải quyết. Và khi bạn làm kinh doanh với họ, bạn làm ra đủ tiền để nó xứng với nỗ lực của bạn. Công ty cỡ vừa không lớn tới mức họ có thể làm ra nhu cầu khổng lồ về sản phẩm hay hỗ trợ của bạn. Họ không đòi hỏi quá nhiều về dịch vụ của bạn. Nếu bạn hội tụ vào những công ty này, bạn có thể thương lượng các điều khoản và điều kiện tốt với họ. Là công ty khởi nghiệp, điều quan trọng là hội tụ vào các công ty dễ phục vụ, không đòi hỏi nhiều vậy mà có thể đảm đương trả cho bạn giá thoả đáng về sản phẩm của bạn. Họ cho phép bạn duy trì hội tụ vào chiến lược của bạn mà không phải thoả hiệp nhiều.
Tác phẩm, tác giả, nguồn
- Tác phẩm: Doanh nghiệp và khởi nghiệp
- Nguồn: Blog của giáo sư John Vu, Carnegie Mellon University.
- Wiki hóa: https://kipkis.com
