Lời khuyên cho người chủ công ty
Tuần trước tôi có cuộc thảo luận với vài người chủ công ty từ Trung Quốc khi họ tham dự xê mi na của tôi dành cho người điều hành tại CMU. Một người chủ hỏi: "Chúng tôi muốn mở rộng kinh doanh để cung cấp dịch vụ công nghệ thông tin (CNTT) cho các công ty toàn cầu lớn hơn. Tuy nhiên điều đó rất khó vì họ yêu cầu chúng tôi cung cấp nhiều công việc giấy tờ thế. Có cách nào tốt hơn không?"
Tôi giải thích: "Bạn nghĩ các công ty toàn cầu cảm thấy cái gì về làm việc với công ty địa phương như của bạn? Có nhiều rủi ro thế họ không biết về bạn. Họ không có thông tin về công ty của bạn cho nên họ phải hỏi nhiều công việc giấy tờ để chắc rằng họ đang làm ăn với công ty chuyên nghiệp và không phải là công ty nghiệp dư nhỏ. Đó là lí do tại sao kích cỡ của công ty là rất quan trọng. Nếu công ty của bạn có ít hơn một nghìn nhân viên, bạn có thể không có mấy cơ may. Người cạnh tranh của bạn như Infosys, TCS, Wipro, Genpact, và HCl, tất cả đều có hàng trăm nghìn công nhân phần mềm. Kích cỡ lớn của họ là đảm bảo rằng họ ổn định và sẽ còn trong kinh doanh trong thời gian dài."
Một người chủ khác phàn nàn: "Cho dù chúng tôi đã đáp ứng các yêu cầu của họ nhưng các công ty toàn cầu chỉ cho chúng tôi những dự án nhỏ mà chả giá trị gì mấy. Làm sao chúng tôi tăng được kinh doanh và có được hợp đồng lớn hơn?"
Tôi giải thích: "Để cạnh tranh trong kinh doanh này, bạn cần phải kiên nhẫn. Không công ty toàn cầu nào sẽ khoán ngoài các dự án lớn hay ứng dụng lớn cho công ty dịch vụ lần đầu tiên. Điều đó là quá mạo hiểm cho nên vài dự án đầu bao giờ cũng là nhỏ vì họ dùng chúng để xác định kĩ năng và năng lực của nhà cung cấp mới. Ngay khi bạn có thể chuyển giao điều họ cần trong thời hạn, chi phí và chất lượng thì họ sẽ tiếp tục kinh doanh bằng những hợp đồng lớn hơn. Mặc dầu phần lớn các công ty toàn cầu đã có kinh doanh với các nhà cung cấp khác; họ bao giờ cũng đánh giá các nhà cung cấp mới để chắc rằng họ có nhiều nhà cung cấp để chọn. Điều đó cũng làm giảm nguy cơ về dựa quá nhiều và chỉ vào vài nhà cung cấp."
"Nhiều công ty thường có mong đợi cao khi làm việc với các công ty toàn cầu lớn hơn. Nếu họ đưa vào nhiều nỗ lực và công việc giấy tờ để được chọn làm nhà cung cấp, họ muốn hợp đồng lớn sớm nhất có thể được. Họ có thể không biết rằng dự án lớn có thể làm tràn ngập họ với nhiều thứ mà họ không biết. Thay vì bắt đầu từ nhỏ để học và qua thời gian xây dựng mối quan hệ tốt hơn, một số công ty nóng lòng có được hợp đồng lớn hơn khi nó trả nhiều tiền hơn nhưng họ thường thất bại. Để tích hợp các dự án thành hệ thống CNTT của các công ty toàn cầu lớn, bạn cần hiểu cách họ làm kinh doanh vì từng công ty vận hành khác nhau. Không biết điều đó, bạn có thể phạm phải sai lầm. Nếu dự án của bạn thất bại, bạn sẽ không bao giờ có cơ hội thứ hai. Kết quả thất bại đó cũng sẽ được biết tới trong các công ty khác và điều đó có thể là chấm dứt cho việc mở rộng của bạn vào thị trường toàn cầu."
"Vấn đề bạn hỏi là tại sao công ty toàn cầu lớn muốn làm việc với các công ty nhỏ hơn? Câu trả lời là đơn giản: Công ty toàn cầu cần phát kiến và công nghệ từ các công ty nhỏ hơn vì họ không có những kĩ năng đó. Các công ty nhỏ hơn thường có tri thức chuyên gia miền nào đó hay công nghệ mới. Chẳng hạn, ngày nay ứng dụng di động và ứng dụng máy tính bảng là "Nóng" và các công ty toàn cầu cần có nhiều apps được phát triển nhanh chóng. Họ đang tìm các nhà cung cấp mới, những người có thể chuyển giao cho họ bởi vì các nhà cung cấp làm khoán ngoài lớn hơn có thể KHÔNG có những kĩ năng này. Ngày nay, các công ty Ấn Độ CHƯA có khả năng chi phối khu vực di động vì họ không thể thay đổi nhanh được. Do đó điều đó mở ra cơ hội mới cho các công ty nhỏ hơn, những người có tri thức chuyên gia đó. Nếu bạn nhìn vào khu vực miền di động, 75% hợp đồng không đi sang các công ty Ấn Độ mà đi tới hàng trăm công ty nhỏ hơn trên khắp thế giới. Trong thị trường cạnh tranh này, các kĩ năng mới trong công nghệ đang nổi lên là rất quan trọng. Các công ty nhỏ là năng nổ hơn và có thể thực hiện mọi thứ mới nhanh hơn các công ty lớn. Tính năng suất và tính sáng tạo của họ cho họ ưu thế cạnh tranh."
Một người chủ hỏi: "Bên cạnh những kĩ năng và công nghệ đặc biệt này, chúng tôi còn cần cái gì khác để thành công?"
Tôi trả lời: "Trao đổi là rất quan trọng trong kinh doanh toàn cầu. Lí do Ấn Độ thành công thế trong làm khoán ngoài CNTT là vì công nhân của họ có thể nói tiếng Anh rất tốt. Đây là nhược điểm cho các công ty Trung Quốc. Một số trong các bạn có thể nói tiếng Anh tốt; những người bán hàng và tiếp thị của các bạn có thể nói tiếng Anh tốt nhưng nếu người phát triển phần mềm và kiểm thử của các bạn không nói tốt tiếng Anh thì các bạn sẽ có vấn đề. Trong kinh doanh làm khoán ngoài người phát triển cần tương tác với người dùng mọi lúc. Trao đổi cũng là yếu tố then chốt mà công ty toàn cầu sẽ đánh giá nhà cung cấp mới trước khi dính líu tới họ. Nhiều người thường nghĩ giá thấp là ưu thế nhưng điều đó là của mười năm trước rồi. Ngày nay qui tắc đã thay đổi từ giá thấp sang kĩ năng cao. Phần lớn các công ty lớn đều khoán ngoài các dự án dựa trên nhu cầu kĩ năng của họ bởi vì họ không có những kĩ năng đó. Để cạnh tranh làm kinh doanh, bạn phải chứng tỏ rằng bạn có những kĩ năng để thực hiện điều nào đó và rất giỏi với nó. Chi phí là cái gì đó mà có thể được thương lượng như một phần của hợp đồng về sau. Nếu bạn không có những kĩ năng mà họ cần, họ thậm chí không nói chuyện với bạn."
Người khác hỏi: "Chúng tôi cần gì khác để thành công trong kinh doanh toàn cầu này?"
Tôi giải thích: "Về truyền thống các công ty nhỏ thường tiếp xúc với tổ chức CNTT của công ty toàn cầu để thảo luận kinh doanh. Điều đó là sai lầm vì tổ chức CNTT hay CIO thường KHÔNG ra quyết định khoán ngoài. Bạn cần nhìn ra ngoài nhóm CNTT hay văn phòng CIO. Điều bạn cần là thuyết phục người lãnh đạo doanh nghiệp và người phụ trách mua sắm. Đây là thách thức chính vì nhiều công ty nhỏ không có kĩ năng trao đổi với người quản lí cấp cao nhất của công ty toàn cầu lớn. Bạn cần "người đặc biệt" người có thể trao đổi trong môi trường kinh doanh này, người có danh tiếng tốt, ai đó là người điều hành trước đây để đại diện cho công ty của bạn để cho người đó có thể làm thấm nhuần niềm tin vào những người điều hành khác. Người điều hành sẽ nói chuyện với những người điều hành khác. Đây là chỗ các tư vấn chuyên nghiệp có thể có ích."
"Trong kiểu gặp gỡ điều hành này, bạn phải hội tụ vào giá trị doanh nghiệp điều là quan trọng cho những người điều hành khác nhưng nó phải đi ra ngoài chuyện chi phí. ĐỪNG dùng chi phí như ưu thế vì bạn có thể dễ dàng bị cắt xén bởi các người cạnh tranh đã vững mạnh khác. Họ có thể giảm chi phí của họ để khử bỏ bạn khỏi kinh doanh với khách hàng của họ. Thay vì thế bạn phải hội tụ vào cái gì đó như kĩ năng đặc biệt của bạn, tri thức chuyên gia cả bạn trong công nghệ nào đó mà những người cạnh tranh khác có thể không có."
Một người chủ nói: "Đó là cái gì đó chúng tôi không biết nhưng công nghệ và kĩ năng nào người cạnh tranh của tôi có thể không có?"
Tôi trả lời: "Bạn phải nhìn vào các công nghệ đang nổi lên và đào tạo công nhân của bạn về nó. Ngày nay viết mã và kiểm thử không còn là kinh doanh cạnh tranh nữa. Các công ty Ấn Độ có hàng trăm nghìn công nhân có kĩ năng này rồi. Ngày nay chi phí không còn là kinh doanh cạnh tranh nữa. Các công ty lớn và thiết lập vững của Ấ Độ có thể "cắt xén" bất kì giá nào để giữ không ai vào được kinh doanh của họ. Cách tốt nhất là nhìn trước xu hướng công nghệ đang tới và chuẩn bị cho nó. Ngày nay phát triển ứng dụng di động là "Nóng" vì nó có thể được áp dụng cho nhiều khu vực. Nhu cầu trong khu vực này vẫn đang tăng trưởng nhưng đây là khu vực mà nhiều công ty đã thiết lập đang làm việc trên nó và cạnh tranh là dữ dội. Tuy nhiên, bạn có thể đi ra ngoài điều đó để vào các khu vực đang mới nổi lên như phân tích dữ liệu lớn Big Data và Trinh sát doanh nghiệp. Ngày nay vài công ty có những kĩ năng này nhưng điều đó yêu cầu đầu tư vào đào tạo công nhân của bạn. Nếu bạn có các kĩ năng đặc biệt mà ít công ty có thì doanh nghiệp toàn cầu sẽ trong tầm với của bạn. Nếu bạn có những kĩ năng này, bạn sẽ ngạc nhiên bao nhiêu công ty toàn cầu muốn làm việc với bạn."
"Mở rộng từ kinh doanh địa phương sang kinh doanh toàn cầu và có được hợp đồng lớn hơn bạn cần có cái gì đó đáp ứng nhu cầu khách hàng. Bạn phải dùng sức mạnh của bạn trong phát kiến, tri thức chuyên gia miền, kĩ năng, năng suất thay vì cái gì đó mà người khác đã có như chi phí thấp hay kĩ năng kiểm thử thấp. Bạn phải cạnh tranh dựa trên sức mạnh của bạn chứ không trên sức mạnh của người cạnh tranh của bạn. Bạn phải có chiến lược toàn cầu để dẫn bạn tới thành công. Nó có thể là gian nan nhưng nó là cách tốt nhất để cạnh tranh trong kinh doanh toàn cầu.
Tác phẩm, tác giả, nguồn
- Tác phẩm: Doanh nghiệp và khởi nghiệp
- Nguồn: Blog của giáo sư John Vu, Carnegie Mellon University.
- Wiki hóa: https://kipkis.com
